短暂的
促销和折扣是消费市场的主要内容。有些是由零售商和制造商设计的，目的是激励人们现在就购买产品，而不是推迟购买，还有一些是为了在不损害品牌形象的情况下降低价格。
企业对企业的公司也进行类似的投资。然而，对他们来说，交易更加复杂，杠杆也更加多样化，这使得投资和客户行为之间的联系很难梳理出来。
例如，对一个包装消费品公司来说，哪一个更有效——为零售商提供预先折扣，还是基于数量的后端折扣?店内展示是创造了增量需求，还是仅仅将同样的需求向前转移?大多数B2B公司没有好的数据来给出可靠的答案。根据我们的经验，几乎三分之一的折扣和其他形式的投资都被浪费了。
在任何时候，阻止因次优、昂贵的客户投资而导致的收入流失都是有价值的。但考虑到随着冠状病毒和随后的封锁迅速导致需求崩溃和经济衰退——除了大流行对人类健康造成的损害之外，目前正在展开的经济危机，这一点尤为关键。
公司的首要任务仍然是为员工和客户确保强有力的安全协议。然后，他们就可以给混乱的折扣带来秩序。
为了在经济低迷时期支撑盈利收入，企业将需要避免在不受控制的或非生产性折扣上进行不必要的支出。相反，他们应该专注于对最有价值客户的高回报投资，并在客户基础水平或萎缩的情况下识别增长机会。
虽然这一系列逻辑似乎显而易见，但企业往往会忽视它，因为长期以来存在折扣、回扣和其他投资，这些投资没有受到管理层对更明确成本的那种审查。堵漏需要如此严格的审查。
决定在什么层次、什么时间、针对哪些客户进行哪些投资是一个复杂的过程。许多公司创建了他们的交易“瀑布”模型，甚至深入分析过去的行为，以了解他们可能在无意中泄露了利润。然而，传统的方法不能回答重要的问题:
- 我们的投资方式正确吗?
- 我们如何优化或消除非生产性折扣?
- 我们应该把投资分配给哪些类型的客户?
一种有效的方法是使用细分统计分析来查看折扣或其他客户投资在所有变量(产品、地理位置、客户细分等)中的影响。这种分析可以成为人工智能支持的引擎持续分析结果并为不同类型的投资提供权衡的基础。它展示了哪些交易杠杆对利润贡献最大，哪些会破坏价值，以及为了最大化利润增长，定价瀑布应该是什么样的。
一家建筑产品分销商从这种分析中受益。多年来，该公司在不同的产品和客户组合中使用了广泛的折扣。由于数据中存在太多重叠和干扰，标准的商业分析无法自信地指出哪些投资有正回报，哪些投资被浪费了。该公司应用了细分统计分析来分离出哪些投资、在哪些层次上以及与哪些客户一起推动了最多的增量利润。
扣除投资成本后，该公司的投资总计贡献了约3,700万美元的增量利润。但分析显示，该公司从这些投资中获得的回报存在巨大差异。对于许多产品和客户群体来说，不同类型的折扣会产生负的投资回报。在其他情况下，不同的折扣产生了惊人的高投资回报(见图1)。通过优化投资，该经销商可以从投资中获得50%以上的利润，使用以下策略(见图2):
- 立即消除对低回报客户的投资，即那些对盈利方式的激励没有反应的客户。
- 结束无效的折扣计划。在该公司开展的五项主要折扣项目中，只有两项对利润有统计上显著的影响。
- 消除导致低利润增长或直接亏损的产品折扣。
- 平衡剩余可行的折扣项目的支出。
- 使用从这些步骤中节省下来的钱，增加投资回报率最高的投资。
对于建筑产品分销商来说，某些客户群体有相似的平均折扣，但从每种折扣获得的roi差异很大
建筑产品分销商发现，由于优化折扣，利润大幅提升
在当前的危机中，企业将希望利用每一美元、欧元或人民币的客户投资，同时加强他们最好的关系。严格的折扣方法，优化定价瀑布，将产生短期收益，抵御风暴，并建立可持续的利润增长，当经济最终反弹。